金策略年产量20亿件卖给谁？中国童装之都“要变，要活下去”

“织里童装金策略，不变就活不下去。”

湖州一家童装服饰企业的外贸总监牟华说得很直白。根据他的观察，从目前各个平台的访客流量看，“今年下半年国内童装市场预计下跌超过三成”。市场萎缩的更大背景，是自2017年以来我国生育率持续走低，少子化与老龄化一样成为了常态。

作为“中国童装之都”，浙江省湖州市吴兴区织里镇汇聚了1.4万余家童装企业，年产量20亿件，占据全国三分之二的童装市场份额。

对这些上万中小微童装企业而言，主动求变无疑是他们在国内市场明确收缩趋势中生存下来的必经之路。同时，面对严峻的外部环境和不确定性加剧，他们也要保持更谨慎的态度，再“铤而走险”，迈出大步。

“警报天天响”不阻中企建仓

“最近发的一批货，已经到莫斯科的监管仓了，这个月底就能正式售卖。泰国仓的货这周六发走，估计20日也能到。”牟华告诉第一财经，今年公司的增长主要靠海外业务拉动，整体预计增长10%左右。对他们而言，即使全球都存在需求收缩和经济下行的压力，国外的童装市场仍然比国内的更理想，不论是客单价还是利润率。

自3年前开始将重心转向出口的他们，先是跟着湖州政府组织的商务包机飞到了东南亚，初步打开了当地批发市场之后，又马不停蹄地转战俄罗斯，来到库尔斯克州开始筹建海外仓。

牟华所在企业的创始人姚东，今年的冬天就是在库尔斯克过的；开春后，牟华也在库尔斯克待了近3个月，完成了当地员工的招聘和培训。

“警报天天响。”牟华说，尽管俄乌冲突的影响不可避免，但风险往往和收益成正比，他们基于成本的考虑也是现实的。这里是边境区，但仍然位于俄罗斯平原，并且是重要的工业和农业州，拥有世界上最大的铁矿石生产地，人口相对密集，仓库租金却只有莫斯科及周边的60%左右。

在市场化程度不高的陌生区域投资，他们历经了近一年的时间一步步摸索过来。

把货物运到俄罗斯的自有海外仓后，他们的模式是通过本土电商平台销售。由于招聘的是懂中文的俄罗斯人，运营本身并无太大问题，然而在过去的一年里，牟华透露，当地电商平台的“扣点”涨了5次，从20%多涨到了30%以上，配货费也不低，运费险更是高达售价的2%，而退货率亦不低于国内。整个电商和运输链条的高成本，让他们意识到，“最终售价不超过货值的3倍，是不可能有利润的”。

这也意味着，这些新兴市场完全依赖“海外仓+本地电商”的模式并不稳妥，两条腿走路是必需——电商化的同时，还需要尽快打开线下批发渠道。

如今已初步在东南亚、俄罗斯市场站稳的牟华他们金策略，计划继续扩大点位，在日本、南美等地建立海外仓。除了自身的生意，他们也希望拿出一部分空间用于公共海外仓，以扶持同样有“出海”需求的其他中国品牌。

官方数据显示，以国内为主要市场的织里童装，年销售额近1000亿元，已面向165个国家和地区出口。近年来，出口增长明显加快。

抓住校服市场化机遇

作为湖州校服品牌制造商，浙江迈凯斯顿品牌管理有限公司的销售负责人但海波告诉第一财经，他们近年来通过当地政府搭建的“东盟海外营销中心”及出海扶持政策，加速打开国际市场。不过，“外贸的生意需要积累”，长期以内销为主的他们，依然在坚守竞争压力加剧的国内市场。

在国内童装需求收缩的大背景下，他们今年能够逆势实现20%左右增长的动因，同样在于“两条腿走路”——守住电商市场的同时，抓住校服市场化改革机遇，积极参与校服采购项目的招投标。

但海波打开手机上1688平台的后台向记者展示，“附近招投标的动态都会在这里公开”。以往，校服多由学校指定厂商生产，选择有限。近年来多地的市场化改革为校服引入了更加公开的招标竞争，也让像他们这样的中小民企有了凭实力抢占市场的更大机会。

“学校最看重的就是我们的设计。”他表示，几乎没有一家服装品牌会不做校服生意，而他们不仅为大品牌代工，也建立了自主品牌，已累计为一万多所学校提供过定制校服。这一细分领域的开放，让他们得以避开童装需求萎缩的冲击——学生们几乎周一到周五都要穿校服，这也一定程度上挤压了国内的童装市场。

要抢到校服这块市场的蛋糕，加快更新的差异化设计和高性价比，既是这些企业增强竞争力的方向，也是背靠产业带能够保持的优势。

“目前工厂的排班已经到10月中旬了，虽然不如疫情前，但这两年的生意逐年增长。”但海波说，因为中国制造的产业优势，目前他们可以实现比东南亚更低的成本和更优的设计，“不然东南亚客商也不会来找我们采购”。今年初他们还去了英国参展，并将借助跨境电商平台打开更大的国际市场。

产业数字化是必然趋势

对于产业链而言，数字化是开拓市场的利器，也是不可逆转的大趋势。织里童装正在加码。

今年以来，湖州开展“平台+产业”双向赋能行动，聚焦块状产业集群与特色产业带，围绕童装、美妆、特色农产品、安吉白茶和食品饮料产业等五大特色产业，实施“一业一策”发展计划，明确关键量化指标，致力于打造平台经济高质量发展湖州模式。

在9月10日举行的“湖创优品·链动全球”湖州市推进“平台+产业”双向赋能暨产业带跃升计划发布会上，阿里巴巴1688副总裁王强告诉第一财经，平台在湖州产业带的整体渗透率并不低，但目前织里童装企业入驻平台的比例还不到两成。而童装是由新品驱动的，材质、安全性、新品设计能否满足用户的需求极为关键。原本主要凭经验判断趋势的工厂，如果能基于数字化和AI技术捕捉全网需求，自然能够实现更精准的产品开发以及更高效的市场开拓。

助力工厂实现生意增长的同时，王强说，推进“平台+产业”双向赋能的数字化并不局限在卖货上，而是推动从生产排单到选品以及智能营销等全链条的数字化。

对湖州而言，通过政府搭台、平台助力、企业主导的协同模式，推动促进平台与企业双方深度对接，将助力童装这样的特色产业带加快数字化转型。

湖州市副市长王晓军在上述发布会上提出，“平台+产业”双向赋能，既是湖州顺应数字经济发展浪潮、推动产业转型升级的关键举措，更是其依托平台力量，为线下产业注入新活力、为企业发展开辟新空间的重要实践。

他提出，平台经济的核心价值，就是搭建起“数字之路”，为产业打通通向全球的“快车道”。希望以此为契机，依托平台的流量聚合、数据洞察等优势，帮助湖州企业精准匹配采购需求，让特色产品“一键触达”采购商；借助平台大数据对市场趋势的实时捕捉能力，帮助企业从“盲目生产”转向“按需定制”，让湖州产品更贴合市场需求。

其次，在拥抱数字化转型过程中，中小企业普遍面临“想做线上运营却缺技术，想整合上下游却缺资源”的困境。而平台经济的关键作用，就是提供“轻量化、低成本”的转型方案，成为激活产业带跃升的“核心引擎”。为此，要以实施产业带跃升计划为牵引，依托平台的数据、要素与生态优势，帮助企业快速搭建数字化运营体系，高效对接原材料采购与成品分销资源，实现“从经验决策到数据驱动”的转变。同时，通过开设线上品牌旗舰店、建设选品中心、搭建线上专区等方式，讲好“湖创优品”故事，推动“区域品牌+产业品牌+企业品牌”的协同发展。

根据官方数据，截至去年底，湖州市网络经营主体达7.99万家，同比增长20.6%；今年1~6月，湖州市网络零售额达391.9亿元，同比增长10.7%，增速位居浙江省第四。2024年，湖州市实现跨境电商出口额207.4亿元，高于浙江省平均8.1个百分点。按照计划，未来三年，湖州将重点培育一批超亿规模“直播+”产业，力争实现平台企业数量、平台企业营收、网络零售额的跃升。

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